HUNGAROVET TUDÁSBÁZIS
www.allatorvosiwikipedia.com

Keresés:

Az állatorvosi marketing szerepe a mai praxisépitésben

A marketing nem más, mint egy adott vállalat termékeinek vagy szolgáltatásainak megismertetése a potenciális vásárlókkal. Ahogy ezt valaki megfogalmazta, az ” ABC of marketing = Always Be Communicating”, vagyis “Mindig Kommunikálj”. Ez történhet praxison kívüli marketing tevékenységgel (külső marketing), és praxison belüli marketing tevékenységgel (belső marketing). Általában minden nagyobb városban egyaránt megtalálható “legolcsóbb”, “átlagos” árszínvonalú, valamint “méregdrága” praxis. Ennek az az oka, hogy az emberek a legolcsóbbat, az átlagos árút, és a méregdrága, legjobb minőségű terméket vagy szolgáltatást egyaránt keresik ugyanazon a területen. (Ez igaz egyébként minden szolgáltatásra, pl. étteremre vagy hotelra egyaránt.) A praxis marketingjének tehát célzottnak kell lennie, figyelembe véve a környező lakosság összetételét, életszínvonalát, anyagi helyzetét, valamint közelíteni kell a potenciális vevőkör (paciensek) igényeit ahhoz a fajta szolgáltatási körhöz és színvonalhoz, amelyet a praxis képviselni szeretne.

Háromféle módon lehet csak növelni egy praxis bevételét:

1.) új kliensek számának növelésével
2.) a praxis meglévö páciensein elvégzett beavatkozások számának növelésével (compliance)
3.) a praxis árainak emelésével

Külső marketing

Mind az USA-ban, mind Magyarországon igaz, hogy egy nagyvárosban lévő állatorvosi praxis látogatóinak 80%-a kb. egy 4-6 kilométeres sugarú területről érkezik. Ebből az következik, hogy csak ezen a területen érdemes hirdetni, és ezt először közvetlenül a praxis körül kell elkezdeni majd továbbterjeszteni egyre szélesebb és szélesebb körben. Nem érdemes átlépni azonban azt a sugarat, amelyen túl már igen kevés páciensre van kilátásunk. Nem az a lényeg, hogy minél szélesebb körben hirdessünk néhányszor, hanem az, hogy ugyanabban a zónában hirdessünk sokszor és folyamatosan. A külső marketing egyik lényege ugyanis az, hogy a célközönség megtalálása után ugyanazt az üzenetet sokszor közvetítsük ki. Nálam leginkább a vonzáskörzetemben lévő házakhoz kipostázott szórólapok és prospektusok váltak be. Fontos, hogy a tulajdonosok a praxis honlapján bő, és nagyon alapos bemutatkozó, tájékozódó információhoz is hozzájuthassanak. Saját praxisom tapasztalatait mutatom be elöadásom során (szórólapok, újsághirdetések, utcai táblák, névjegykártyák, autókra helyezett mágneses lapok, iskolások meghivása, kutyafürdetö partik, helyi üzletemberek találkozó helye, menhelyek és tenyésztök kiértesitése, honlap, online egyedi kórlapok, Pet ID kártya, e-mail, google ads, Facebook.) Hogyan lehet azt megjósolni, hogy a tulajdonosok mit akarnak egy állatorvosi praxistól? Egy egyszerű közvélemény kutatással mindezt fel lehet mérni. Az én indianapolisi praxisom 200 lakost kérdezett meg részletes kérdőívek segítségével, amelyek után világosan kiderült, hogy mit igényelnek, mit is szeretnének a környék lakosai. Ennek a felmérésnek az alapján készítettem el a marketing tervünket és céloztam meg harmincezer szórólappal a praxis által lefedett terület összes lakását. Itt jegyzem meg, hogy az állatorvosok egy jelentős részének fogalma sincs arról, hogy a tulajdonosok konkrétan mit is várnak el tőlük, mit is szeretnének. Vagyis, ahhoz, hogy azt ajánljuk fel a praxisunk tartozó állattartóknak, amit ténylegesen akarnak, tudnunk kell, hogy valójában mit is szeretnének igényelni vagy kapni tőlünk. Egy sikeres praxis indításának ennek kellene lennie a legelső lépésének.

Belsö marketing

A belső marketing a praxis meglévő kliensei számára ajánlja fel a praxis szolgáltatásait. Óriási előny ebben az esetben, hogy a praxis saját kliensei és azok állatainak személyi és állategészségügyi információi a praxis rendelkezésére állnak. Minél több és részletesebb információ áll rendelkezésre, annál hatékonyabb lehet a belső marketing folyamata. A belső marketing elsősorban oktatást jelent és nem azt jelenti hogy közvetlenül elakarsz adni valamit a klienseidnek, hanem azt, hogy értéket teremtesz azoknak a szolgáltatásoknak, amelyek állategészségügyi értékében Magad is hiszel. A marketing elsődleges célja tehát az, hogy – a kliensek oktatásán keresztül – értéket teremt olyan szolgáltatások és termékek iránt, amelyeket klienseid állatai számára hasznosnak itélsz meg. Hogyha a kliens megérti az ajánlott beavatkozás értékét (pl. pre-anesztézia vérvizsgálat), akkor értékelni fogja az állatorvos szándékát és kevésbé fogja drágának találni a javasolt beavatkozás árát. Mert ne felejtsük el, hogy az információk ismerete hiányában nem keletkezik érték és ebben az esetben a legtöbb ember az ár alapján fog dönteni! Az ezzel a témával foglalkozó tanulmányok azt bizonyitották be, hogy a praxisok saját, meglévő klienseinek is csak kis százaléka követi a praxis meglévő protokoljait. Ennélfogva a a praxis meglévő kliensei felé történő belső marketing mind állategészségügyi szempontból, mind pedig költség-hatékonysági szempontból rendkivül fontos.

Dr. Gál Sándor

Megjegyzés: ez az elöadás a IX. Praxismenedzsment konferencián hangzott el 2015 novemberében. A teljes elöadás anyagát itt lehet letölteni: http://www.alpha-vet.hu/pmk/images/2015/abstract/Gal-Sandor-Az-allatorvosi-marketing-szerepe-a-mai-praxisepitesben.docx

Kategóriák: Praxismenedzsment

Kapcsolódó irások: